Как снизить цену лида на 45%, используя прием “Ностальгия”

Если бы человеку разрешили воспользоваться машиной времени, он бы отправился в тот момент, который вызывает у него приятные воспоминания.

Мы решили провести тест и показать аудитории интересные моменты из ее прошлого, чтобы проверить, повлияет ли это на конверсию реклам?

Как мы это сделали и какие результаты получили, читайте ниже в статье.

Суть теста

Мы решили использовать на баннерах изображения, которые напоминают аудитории о ее прошлом. Это может быть что угодно в рамках интересов ЦА: фильм, игра, хобби, какая-то вещь, еда, напиток, книга и тд.

Тест провели для двух разных клиентов: в нише обучения IT и отношений.

Аудитория IT — 80% мужчин возрастом от 28 до 35 лет. В детстве и юности, скорее всего, увлекались компьютерными играми. Мы вспомнили, какие тогда были популярны, и использовали их в баннерах:

Для второго клиента, где аудитория — только женщины 25-45 лет, мы решили использовать скрины из культовых фильмов о любви и популярную когда-то среди девушек игру “Sims”:

Давайте посмотрим, как они сработали.

Результаты теста

Аудитория №1. Мужчины, которые хотят освоить профессию IT

При средней цене за лид в 1,15$ креативы с посылом “Ностальгия” привели лидов по 0,73$. Это практически на 40% дешевле.

Вот скрин результатов из рекламного кабинета:

Что еще примечательно: ЦА в этой нише — 80% мужчин и 20% женщин. Цена за лид среди женщин ВСЕГДА была ниже. И только с этим тестом нам удалось значительно снизить стоимость лида среди мужчин:

Аудитория №2. Женщины, которые хотят решить проблемы в отношениях

При средней цене на холодную аудиторию 87 руб. креативы с ностальгией дали цену лида 35-57 руб. (в среднем — 46 руб.).

Это практически в 2 раза дешевле.

Вот скрин из рекламного кабинета:

Сводная таблица результатов по двум клиентам, которая наглядно показывает разницу:

Почему это работает

1. Точное попадание в ЦА. Вы показываете то, чем интересовалась (а может быть и жила) ваша аудитория. Это уже гарантия того, что человек как минимум остановится на вашей рекламе, а не перелистнет ее.

2. Более тщательный анализ интересов аудитории и подход к созданию рекламы. Вы ищете конкретно то, что зацепит аудиторию, а не создаете креативы, полагаясь на интуицию.

3. Реклама создает теплые приятные воспоминания, а значит, сопротивления к ней  меньше.

Подводные камни

Чтобы тест сработал, в креативах нужно попасть именно в важную “эпоху” для вашей ЦА.

Поэтому выбирать креативы наобум не получится.

Нужно четко проанализировать и узнать, чем интересовалась ваша аудитория в прошлом. 

Например, вы можете думать, что если ваша ЦА — девушки, то они точно смотрели фильм “Титаник”. Но если бы вы проанализировали глубже, то поняли, что в вашей аудитории больше девушек-пацанок, которые смотрели “Терминатор” и увлекались игрой в “Сталкер”. Поэтому какие бы душераздирающие скрины с “Титаника” вы не показывали, ваша аудитория это не поймет и пролистает рекламу.

Старайтесь сделать креативы с разными фильмами, увлечениями или хобби. Чем больше разнообразия, тем лучше. Тогда вероятность, что какой-то из этих вариантов приглянется аудитории, намного выше.