Видеоотзыв Дениса Фетисова:

При запуске нового обучающего курса есть два варианта событий: выстрелит или нет.

И чтобы с бОльшей вероятностью выстрелило, нужно:

1. Протестировать спрос.

2. Проанализировать результаты.

3. Продумать воронку продаж до мелочей.

С таким запросом к нам обратился Денис Фетисов — основатель компании Defis Group. Его специализация — строительство, продажи и инвестиции в недвижимость. 

Денис открыл новое направление в компании — обучение инструментам заработка на недвижимости.

Задача LeadGen Studio — выстроить маркетинг под этот обучающий проект.

О том, что было сделано и какие результаты получены в итоге, читайте ниже.

Как мы с клиентом поставили задачу

Денису нужно запустить обучающий курс с нуля. Поэтому мы очертили такой фронт работ:

1. Сделать тест идей, чтобы определить лучшее позиционирование продукта и выбрать лид-магнит на посадочную страницу.

2. Подготовить и настроить воронку для серии запусков.

3. Запустить рекламные кампании и мониторить результаты, чтобы набрать нужное количество людей на курс.

Также сформировали критерии, на которые ориентируемся при запуске:

1. Собрать на обучающий курс минимум 35 человек.

2. Аудитория — жители больших городов (от 300 тыс. человек), заинтересованные в работе с недвижимостью.

3. Отбить деньги, вложенные в подготовку до запуска.

Чтобы понять, как лучше всего зацепить выбранную аудиторию, перед созданием воронки мы провели два теста идей. 

Что было сделано для решения задачи

Шаг 1. Два теста идей

Первый — провели тестирование спроса на лид-магнит (бесплатная PDF-инструкция), который в итоге разместили на посадочную страницу в качестве бонуса.

В результате теста идей победила эта:

Второй — провели тест идей на продукт-tripwire. Это двухдневный мини-курс, стоимостью $29, который отдавался бесплатно за репост в соцсетях.

Цель теста: понять, за какую информацию аудитория готова действовать и даже отдать символическую сумму.

Идея-лидер по результатам теста:

Зачем это нужно

1. Выбрать лид-магнит для посадочной страницы.

2. Создать позиционирование продукта, которое с бОльшей вероятностью заинтересует людей и подтолкнет к необходимому действию (регистрация, первая продажа).

3. Определить, какая аудитория реагирует на выбранное позиционирование.

Хотите узнать, как проводится тест идей и что важно на каждом из этапов? Тогда читайте эту статью.

Шаг 2. Собрали воронку под ключ

Распланировали воронку, написали тексты сообщений, загрузили контент и подключили к сервисам.

Так как аудитория Дениса осознанная и скрупулезная в принятии решений, мы порекомендовали ему проводить не один мастер-класс, а 3-дневный интенсив.

На каждом из занятий он даёт полезный контент, закрывает основные возражения и подталкивает к покупке. Это повышает лояльность даже самых недоверчивых клиентов.

Зачем это нужно

1. Воронка — это продуманная последовательность шагов, которые подогревают интерес пользователей к покупке. И если выстроить цепочку касаний неправильно, мы теряем лида и сливаем деньги, вложенные в его привлечение. Важно рассчитать, когда и что ему отправить, чтобы повысить вероятность целевого действия.

2. Когда человек попадает в воронку, нужно давать ему контент дозированно. Задача показать экспертность спикера, вызвать доверие и желание прийти на мастер-классы.

3. Воронка должна работать без перебоев — не заваливать пользователя лишними письмами, давать нужную информацию в подходящий момент. Интерес должен нарастать, как снежный ком.

4. Доводить пользователя до мастер-класса. А так как у нас 3 онлайн-встречи подряд, нужно сделать так, чтобы люди захотели прийти на все. В среднем за все запуски процент доходимости на первый день мастер-классов составил 20,92%.

Шаг 3. Подготовили страницы касания

Сделали все страницы: посадки, благодарности, с бонусами и продающий лендинг.

Зачем это нужно

1. С рекламы лид попадает на страницу посадки, на которой оставляет свои данные и регистрируется на мастер-класс.

Вот как выглядел первый экран посадочной страницы, которая показала конверсию 28,55% (90% — холодный, 10% — тёплый трафик):

2. На странице благодарности и страницах для подогрева перед мастер-классом даем полезный материал, который человек сможет использовать еще до начала тренинга. А также подогреваем «мелкой» покупкой трипваера.

3. Продающую страницу показываем после мастер-класса, когда потенциальный клиента максимально прогрет полезностью. На ней максимально закрываем боли и возражения клиента.

Вот как выглядела страница продажи основного курса:

Шаг 4. Связали воронку в CRM-системе

Соединили все связки в сервисах и автоматизировали процессы.

Зачем это нужно

1. Автоматизированная воронка поможет клиенту без нашего участия и постоянного контроля получать все письма в e-mail и сообщения в messenger.

2. Расширили возможность проанализировать, как работают рекламы, кто лучше покупает, а где лиды сливаются.

Шаг 5. Запустили рекламные кампании

Написали рекламные тексты, отрисовали креативы, настроили аудитории, запустили и оптимизировали рекламную кампанию.

Денис Фетисов — эксперт в недвижимости. Но на момент запуска он был известен только в узких кругах. Своей базы у него практически не было, поэтому привлекали в основном холодный трафик (90%). 

Наша задача — увеличить доверие к эксперту. Для этого на лендингах и в креативах показывали результатах его работы. 

Один из экранов посадочной страницы, который демонстрирует опыт и профессионализм Дениса:

Вот один из рекламных баннеров:

Зачем это нужно

Реклама — ключевая точка соприкосновения клиента с продуктом. Поэтому она должна зацепить с первого взгляда и строки.

Если вам не удалось сразу зацепить лида, значит в следующий раз привлечь его будет сложнее и дороже. О том, почему реклама не цепляет и как улучшить ее показатели, узнайте из этой статьи.

Чтобы набрать достаточное количество людей на курс, оптимально стартовать рекламную кампанию за 2-3 месяца. Мы набрали учеников за 9 недель и перевыполнили план по их количеству.