Как позиционировать бесплатный продукт, чтобы привлечь заинтересованных людей, которые не просто посетят бесплатные занятия и уйдут, а купят курс?

С таким запросом к нам пришел фитнес-тренер Андрей Хомицкий. За время карантина он начал проводить бесплатные тренировки, на которые могли присоединиться все желающие в оффлайн или онлайн.

Он запустил онлайн-курс “Упругие ягодицы & Тонкие ноги”, хорошо набирал на него людей, но нужно было масштабироваться. 

О том, как мы проделали эту работу, читайте в статье ниже.

Как мы с клиентом поставили задачу

Андрей Хомицкий захотел увеличить объем людей, которые бы занимались в его онлайн фитнес-клубе. 

Поэтому решил масштабироваться с помощью рекламы и через бесплатный 3-дневный онлайн-марафон.

Наша задача была сделать всю воронку и запустить трафик.

Для этого нужен первый элемент воронки — лендинг, куда бы регистрировалась новая аудитория.

Мы договорились, что его конверсия будет 30%, а сделали 52%.

За 5 дней трафика на лендинг сделали 4181 переходов, а регистраций — 2174.

Скрин из кабинета Facebook: 

Давайте разберем, из каких блоков состоял лендинг для бесплатного марафона.

Структура лендинга

Экран 1. Что? Где? Зачем?

От первого экрана зависит, будет человек смотреть его дальше, либо закроет и больше не вспомнит о вас.

Поэтому, как только лид заходит на страницу, ему с первых строчек должно быть понятно:

— Что вы предлагаете?

— Когда это будет происходить?

— Зачем это нужно именно ему? (Ключевая выгода).

Ваша задача — заинтересовать потенциального клиента, чтобы он либо зарегистрировался сразу, либо начал читать лендинг дальше.

Покажите уникальность и пользу своего продукта. 

Так выглядел первый экран посадочной страницы для Андрея:

Экран 2. Позиционирование

Главные козыри вперед — если у вас есть опыт сотрудничества со звездами, публичными личностями или вы участвовали в шоу, известных мероприятиях, давали интервью как эксперт, обязательно об этом скажите/покажите доказательства. 

Люди сильнее доверяют тем, кому также доверяются звезды.

Мы преподнесли это так:

Экран 3. Отзывы

Что о вас говорят люди, которые уже пользовались вашим продуктом/услугой? Расскажите или покажите их трансформацию. Но помните: формат фотографий до/после блокируется алгоритмами Facebook.

Поэтому лучше разместите текстовый отзыв.

Пример, как это реализовали мы на лендинге:

Экран 4. Программа марафона

Расскажите подробнее, что ждет человека после регистрации.

Распишите каждый день марафона: какая будет программа, во сколько начнутся занятия, добавьте визуализацию.

Например, так:

Экран 5. Бонусы

Если кроме основных тренировок у вас есть какие-то бонусы, расскажите о них на отдельном экране — это как дополнительная плюшка, которая поможет перевесить решение человека в сторону “за”.

Мы это сделали так:

Экран 6. Боли

Что мешает аудитории получить результаты, о которых она мечтает? Перечислите препятствия, которые ей знакомы. Добавьте к ним визуализацию. И убедите, что с вами такого не будет.

Пример, как это реализовали на лендинге Андрея:

Экран 7. Бонус за регистрацию

Человек пролистал половину лендинга, но все еще сомневается: участвовать или нет? Предложите бонус за регистрацию — это перевесит принятие решения в сторону: “Да, хочу к вам”. Обязательно добавьте к нему визуализацию.

Такой бонус предлагал Андрей:

Экран 8. Авторы марафона

Расскажите, кто будет вести марафон/мастер-класс. Опишите опыт, регалии, награды — докажите, что это настоящие профессионалы, чтобы вызвать доверие у людей. 

Пример на лендинге:

Экран 9. P.S. от автора — закрытие возражений

Даже долистав лендинг до конца, увидев фото со звездами, программу, бонусы, у человека еще могут остаться сомнения. Поэтому последний экран — как последний шанс убедить его зарегистрироваться.

Здесь закрывайте самые частые и сильные возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента в голове. И убеждайте, почему это нужно ему прямо сейчас или что с вами он решит свою проблему.

Позиционируйте этот экран как последнее слово от ведущего марафона и добавьте его фото.

Например, можно сказать так:

Что было сделано для решения задачи

Провели подготовительные работы

Проанализировали, какие люди покупают основной продукт у клиента. Изучили их боли, потребности, желания, финансовый уровень.

Чем точнее вы попадаете в боли и нужды целевой аудитории, тем выше конверсия лендинга. 

Важно создать правильное позиционирование и показать, что этому спикеру можно доверять. Мы решили сделать упор на то, что Андрей тренирует звезд и публичных личностей.

Сделали лендинг

Требования к тексту лендинга:

— Делать упор на профессионализм спикера и на то, что эти тренировки — тест-драйв большого платного марафона.

— Меньше слов — больше смысла. Так как в основном трафик приходит из мобильных приложений, а с телефона читать много текста неудобно. 

Дизайн делали через сервис Tilda — это экономит время на верстке.

Правила для создания лендинга:

— Меньше лишних элементов. Визуализируйте только самые важные моменты.

— Кнопка должна хорошо выделяться.

Запустили трафик

Подготовили креативы, подвязали все сервисы, настроили таргет.

Трафик шел 5 дней. 

За это время на лендинг сделали 4181 переходов, а регистраций — 2174.

Учитывайте блокировки Facebook 

Тема фитнес/похудение/питание блокируется системой Facebook. Поэтому, создавая текст и дизайн:

1. Избегайте слов похудеть, сбросить вес, диета. 
2. Не размещайте фото “до — после”, открытые части тела или крупным планом.
3. Старайтесь не указывать дедлайны и четкие промежутки времени для трансформации (за 3 дня, за 1 месяц).