Нажмите Enter, чтоб выполнить поиск

Кейс: Laser Studio Silvano Как с первого запуска рекламной кампании для новой студии эпиляции сделать ROI 112,20%

Готовы к сотрудничеству?

Мы делаем тексты, изображения, настраиваем рекламный кабинет и пускаем таргет на вашу целевую аудиторию. Вы платите только 300$ за рекламу Facebook-у. Далее мы оцениваем результаты и решаем, как дальше будем работать.

751

Читается за 8 минут

Автор:
Алена, Копирайтер

25.11.2019

Вы открыли студию лазерной эпиляции, вложили в нее деньги и душу, а клиентов раз-два — и обчелся?

Тогда вам нужно позаботиться о стабильном притоке заинтересованных в услуге. 

Решить эту задачу поможет правильно выстроенная система “касаний” потенциального клиента и грамотно настроенная реклама в соцсетях.

С таким запросом к нам пришла владелица Laser Studio Silvano. Она открылась недавно и у неё практически не было продаж. 

Как мы с клиентом поставили задачу

Исходные данные:

1) Не выстроен маркетинг — только создан рекламный кабинет Facebook.

2) Студия находится далеко от центра и от метро — потенциальным клиентам не очень удобно туда добираться.

3) Услуга практически ничем не отличается от того, что предлагают конкуренты — стоимость, оборудование, мастера.

Если вы продвигаете новый и пока никому не известный оффлайн-бизнес, то на первых этапах запуска рекламной кампании можете уйти в минус. А если все-таки окупаете инвестиции, то это уже отличный показатель. 

Поэтому задачу поставили так: создать систему привлечения клиентов, благодаря которой окупятся вложения в рекламу. Плана по стоимости и количеству лидов не ставили.

Что было сделано для решения задачи

Провели 2 запуска рекламной кампании.

1-й запуск 

Привлекали лидов через лид-магнит (PDF-инструкции). А дальше клиент обрабатывала полученные контакты с помощью обзвона и продавала свои услуги.

Шаг 1. Сделали два бесплатных лид-магнита, с помощью которых собирали базу людей.

Написали тексты для лид-магнитов, сделали дизайн и перевели их в PDF-формат.

Вот, как выглядели обложки двух лид-магнитов:

Зачем это нужно:  

У большинства людей салоны эпиляции, о которых они ничего не слышали, вызывают мало доверия. Поэтому здесь не стоит продавать в лоб. 

Лучше не рекламировать салон, а дать потенциальным клиентам полезность в виде лид-магнита. Почему так:

1) Люди не воспринимают это как прямой призыв заказать ваши услуги, они просто берут полезный для себя материал (еще и бесплатно).

2) Потенциальный клиент начинает вам доверять и признавать вашу экспертность.

3) Вам проще продать ему услуги салона, потому что он уже более прогретый.

Шаг 2. Запустили рекламную кампанию на готовый лид-магнит.

Написали рекламные тексты, сделали изображения, настроили аудитории, запустили и оптимизировали рекламную кампанию.

Рекламные баннеры, которые использовались для запуска:

Зачем это нужно:

Найти людей, которые заинтересуются продуктом и в перспективе придут на предложенную процедуру. 

Результаты

Продажа услуг салона проходила в 4 уровня:

1-й уровень — продажа услуги во время первого касания с клиентом после того, как он оставил контакты скачивая PDF. Суммарная прибыль — 1 045 грн.

2-й уровень — продажа услуги во время первого посещения салона. Клиенту предлагали либо повторить сеанс, либо приобрести новую услугу. Суммарная прибыль с двух уровней — 5 310 грн.

3-й уровень — продажа услуги во время второго посещения салона. Предлагали повторить сеанс либо приобрести новые услуги. Суммарная прибыль — 9 930 грн.

4-й уровень — продажа услуги во время третьего посещения салона. Закрывали на повтор сеанса или новые процедуры. Суммарная прибыль со всех уровней — 11 550 грн.

Чистая прибыль в результате 4-уровневого закрытия услуг превысила вложения в 2,5 раз (первоначально вложили в рекламу 4 503 грн, получили чистыми 11 550 грн).

Получается, рекламная кампания сработала, как «магнит» для клиентов. Продажи на месте уже «дожали» тех, кто пришел с рекламы.

Сводная таблица дохода и прибыли на каждом уровне:

2-й запуск

Привлекали клиентов через скидку на эпиляцию подмышек. 

Шаг 1. Выбрали самую “ходовую” услугу и продавали ее по себестоимости.

Зачем это нужно:

Люди всегда реагируют на скидки. Для того, чтобы они охотнее решились на услугу, мы выбрали самую ходовую процедуру и сделали на нее скидку 75%. Продавали лазерную эпиляцию подмышек за 49 грн. (сравнивали стоимость эпиляции с ценой за чашку кофе).

Шаг 2. Собрали базу контактов для проведения процедуры.

Написали тексты, отрисовали креативы, запустили и оптимизировали рекламную кампанию.

Вот, как выглядел один из рекламных баннеров:


Зачем это нужно:

Собрать целевых лидов, которые с бОльшей вероятностью запишутся и придут на предложенную процедуру.

Результаты

Инвестировали 6665 грн, получили суммарную прибыль от 1-го закрытия услуги — 980 грн.

О том, кого из этих клиентов удалось закрыть на повторные услуги, неизвестно. Эти данные клиент предпочел не раскрывать.

Что повлияло на результаты

Скрипт обзвона клиентов после первых двух запусков кардинально отличался. Это и повлияло на все результаты, потому что подход к продажам был разный.

Первый запуск (привлечение через лид-магниты):

Обзвон клиентов выглядел как способ прощупать боли и потребности потенциальных клиентов. После этого их было проще закрыть на услуги: люди оплачивали одну и даже несколько процедур на 500-1000+ грн.

Второй запуск (привлечение через скидку):

Обзвон клиентов выглядел как напоминание об акционном предложении и уточнении, когда клиент придет на запись и придет ли вообще. 

Человек оплачивал только акционную процедуру за 49 грн. Предлагать дополнительные, более дорогие услуги, было неуместно. 

Если же сложить результаты двух запусков, то получится, что клиент полностью отбила свои вложения и вышла в плюс. 

Сводная таблица для подсчета окупаемости инвестиций:

В результате двух запусков клиент вышла на чистую прибыль в 1362 грн. и получила ROI 112,20%.

Что еще получил клиент по завершению работ

1. Собрана база теплых клиентов, которых можно обработать и закрыть на услуги.

2. Увеличена узнаваемость студии лазерной эпиляции. Больше людей стали идти на имя.

3. Клиенты проверили качество услуги и стали больше доверять студии.

4. Понимание собственником, как работать с клиентами и продавать им услуги.

5. Понимание, как позиционировать свои услуги, чтобы их активнее покупали.

С выстроенной системой касаний, клиент продолжает привлекать и доводить лидов до продажи. На данный момент в участии команды LeadGen Studio нет необходимости.

Вывод по кейсу

Новому и неизвестному оффлайн-бизнесу на первых этапах сложно собирать лояльных клиентов.

 

Первые запуски рекламных кампаний чаще всего выходят в минус, в лучшем случае — в ноль. Потому что они больше работают на узнаваемость, а не на прибыль. 

 

Если вы хотите, чтобы люди охотней покупали и увидели в вас эксперта, не продавайте сразу в лоб. Поделитесь с ними бесплатной экспертной информацией. Так вы убьете сразу двух зайцев ― соберете контакты людей и повысите к себе доверие.

 

«Нащупайте» потребность клиента и потом продавайте услуги, исходя из его проблем.

 

Не всегда продажи по акции ― это выгодно. Здесь сложнее “переключить” клиента на более дорогие услуги. 

 

Чтобы понять, какая модель продаж подходит именно для вашего продукта, нужно сделать несколько запусков с разными подходами презентации услуг.

 

___________________________________________

Понравился кейс? Поблагодарите нас лайком. А мы в свою очередь будем чаще делиться результатами кейсов и в фишками в работе, чтобы вы могли взять их, внедрить и получить лучше результат.

 

Напишите нам

Если не хотите вникать в тонкости запуска рекламной кампании, но вам нужно собрать и разогреть как можно больше потенциальных покупателей вашей услуги.

Похожие статьи: