Нажмите Enter, чтоб выполнить поиск

Кейс Елены Пятибрат: Первый запуск рекламной кампании с ROI 106%

Нужен тест трафика?

Хотите протестировать идею еще до того, как вложите деньги, силы и время в образовательный продукт? Доверьте нам эту задачу

185

9

Читается за 6 минут

Автор:
Алена, Копирайтер

21.05.2019

Рентабельность: ROI 106+%  | Собрано лидов: 20 260 | Сроки: 14 дней  | Ниша: Красота и здоровье

Обучающий курс есть, лендинг готов, оффер заманчивый и отличается от конкурентов. Осталось только запустить и продавать…

В такую ловушку может попасть даже известный эксперт.

Потому что первый запуск рекламы на обучающий курс ― это игра в рулетку: или попадешь, или промахнешься. Третьего не дано.

С новым и еще не проверенным продуктом пришла к нам команда Елены Пятибрат, чтобы запустить полномасштабную рекламную кампанию с бюджетом $5000+. Но мы порекомендовали ей сначала «пристреляться» и запустить тестовый трафик, чтобы проверить, будут ли продажи.

Елена Пятибрат — эксперт в теме красоты и здоровья. Ей 61 год, но выглядит она на 20 лет моложе, благодаря простым ежедневным упражнениям и правильным привычкам. Тому, как внедрять их в жизнь, Елена обучает свою аудиторию — женщин от 40 лет. Она пришла к нам с бесплатным марафоном про подготовку фигуры и здоровья к весне.

Как мы с клиентом поставили задачу

Запуск тестовый, но при этом нам предоставили готовую страницу регистрации.

Вот скрин ее главного экрана:

Воронка также выстроена полностью. Наша задача сводилась только к запуску трафика.

Исходные данные:

 Бюджет $2000.

 Целевая аудитория — женщины 40-60 лет.

 География — весь русскоязычный мир.

 Сроки — 14 дней.

Важно было собрать именно холодную аудиторию, заинтересованную в теме омоложения, но не знакомую с Еленой Пятибрат.

Таким образом мы решим 3 задачи:

1. Расширим имеющуюся базу за счет новых потенциальных клиентов.

2. Проверим, как работает воронка для холодной аудитории.

3. Убедимся, что продукт будет продаваться.

Работали с мягкой нишей — результаты, которые получают люди, измеряются чисто их субъективным мнением. То есть, конечный результат для каждого участника будет индивидуальным (потому что много факторов зависят не от спикера. Например, гены, образ жизни, привычки).

При этом аудитория непростая — женщины за 40. К ним сложно достучаться, потому что они опытные и все знают. Важно было донести авторитет Елены, показать ее результаты и вызвать желание познакомиться поближе с ее техниками преображения.

К креативам подошли по-другому — в текстах не только давили на боль аудитории, но и говорили о достижениях Елены, которые под силу не каждому в ее возрасте. Важно было убедить аудиторию: “Ты можешь так же, просто сделай то, что делаю я. Мы во многом похожи. Попробуй сделать первый шаг. Возраст — не преграда”.

Это показало, что знания, которыми она делится, правда работают. А значит, Елена ― эксперт в своей области.

Картинки использовали с ее фото — нет смысла брать что-то другое, если все можно увидеть на примере самого спикера. Учит омоложению — значит, показываем ее же подтянутое лицо и отличную фигуру, а не выискиваем на фотостоках.

Что было сделано для решения задачи

Шаг 1.

Воронка уже выстроена, и посадочные страницы сделаны, поэтому мы сразу взялись за подготовку к трафику: написали тексты, сделали картинки, оптимизировали рекламу.

Зачем это нужно:

1. Первое и самое главное ― собрать базу подписчиков, чтобы было кому продавать.

2. Через рекламу идет первое касание с потенциальным клиентом ― этот момент очень важен, и его стоит учитывать при создании креативов. Поэтому:

• В текстах затронули сильную боль аудитории и показали большую идею. В нашем случае большая идея — возможность в любом возрасте быть и чувствовать себя молодой и энергичной, буквально стереть временные рамки. Ее в виде емкой фразы помещаете на картинку. Она должна задеть за живое пользователя, “заставить” его остановить скроллить ленту и прочитать текст.

• В создании картинок также есть свои нюансы. Они должны соответствовать тексту по смыслу, то есть отражать большую идею. Например, через результаты самой Елены. Она своим внешним видом лучше любого изображения подтверждает — и в 61 можно выглядеть шикарно.

Хотите подробнее узнать, как создать сильную связку текст+изображение? Читайте в этой статье, чтобы уже сегодня создать работающее рекламное объявление.

Шаг 2.

Запустили “пристрелочную” рекламную кампанию на 4 дня. Это небольшой период, когда мы тестируем подходящие настройки. То есть собираем первых лидов, смотрим цену, изучаем их качество, а также находим способ оптимизации, если что-то идет не по плану.

Важно, чтобы “пристрелочная” кампания была показательной. Если инвестировать $10, лидов получится мало, и сложно будет судить об их качестве для дальнейшей работы.

Поэтому для первой рекламной кампании выделили 13 000 руб.

Зачем это нужно:

1. Первый запуск ― это игра вслепую. Поэтому сперва присматриваемся и нащупываем нужную аудиторию, чтобы в случае чего (слишком высокой цены лида, не заинтересованности людей в программе, отсутствии регистраций) подкорректировать ее. Таргет настроили на весь русскоязычный мир ― страны СНГ, Азию, Африку, Европу, США.

Вот скрин из рекламного кабинета, где показано, какие интересы для аудитории Елены мы выбрали:

Цена лида вышла “сказочной” ― собрали 5501 регистрацию по 2,3 руб.

Вот скрин-подтверждение из рекламного кабинета:

2. Но цена лида ― не всегда главный показатель того, что вы много заработаете и окупите трафик. Как оказалось, радоваться было рано. Качество лида можно проверить только продажей. Если он не покупает, то нам не нужен.

Команда Елены запустила продажи и выяснилось, что дешевые лиды из таких стран как Молдова, Беларусь покупали мало. Получается, что 12 652 рубля, инвестированные в сбор дешевых лидов, просто вылетели в трубу. Полученные продажи не помогли их вернуть.

Как исправить ситуацию и “вырулить” в окупаемости кампании? Мы решили исключить из таргета перечисленные выше страны. Больше в настройках ничего не меняли.

При этом предположили и предупредили клиента, что стоимость лида вырастет, а охват — упадет.

Скрин результатов из рекламного кабинета после “ревизии” целевой аудитории:

Шаг 3.

Продолжили лить трафик еще 10 дней, инвестировали в него остаток суммы, исключили из целевой аудитории страны, жительницы которых не покупали. В результате собрали 14759 лидов.

Зачем это нужно:

1. Чтобы инвестировать оставшуюся сумму и собрать лидов высокого качества. Их цена оказалась выше почти в 4 раза — 8,23 руб. Но у клиента пошли продажи, что и нужно было получить в конечном итоге.

2. Проверить на качество связку “оффер-креативы-лендинг” ― нет ли еще где-то пробоин, которые нужно подкорректировать.

Вот какие результаты мы получили:

 Оффер отлично закрывал боли аудитории.

 Креативы точно попадали в проблему ЦА и “заставляли” кликнуть на кнопку для перехода на посадку.

 Конверсия лендинга достигла 47% ― а значит, на посадке разместили именно то, чего хочет аудитория Елены.

Вот один из креативов, запущенных в рамках рекламной кампании:

Как видите, активность в отметках “Нравится” и комментариях очень высокая ― люди вовлечены и заинтересованы.

Поэтому в запуске нет отдельных элементов ― один вытекает из другого. Важно держать фокус на каждом из них. А если где-то есть проблема, то сразу же решать ее. Это как домино: одна костяшка падает ― рушится вся система. И проще всего предотвратить это в самом начале, как раз на тестовом запуске.

Какие результаты получены:

1. Проведена тестовая кампания с ROI 106% (отбили инвестиции в трафик+ сделали 6% прибыли).

2. Выполнен запрос команды клиента ― теперь они знают, какую цену лида ожидать и из каких стран пользователи покупают лучше.

Сравним динамику показателей до/после исключения стран с низкой платежеспособностью:

Не спешите закидывать на рекламу весь свой бюджет. Вам же важно получить прибыль, а не играть в “удачу”? Поэтому стартуйте с маленьких сумм и проверяйте:

 Покупают или нет?

 Работает воронка или нужно подкорректировать?

 Или все же проблема в ЦА?

Тогда вы точно соберете нужных людей и уже даже на этапе теста отобьете вложения в трафик.

Вывод:

Низкая цена лида — это классно, но и повод задать себе вопрос: “А не страдает ли качество?”. Чтобы найти аудиторию, которая готова купить ваш продукт, нужно сделать небольшой тестовый запуск и проанализировать потенциальных клиентов.

Всегда есть страны/регионы/города, где покупают чаще и больше. Найдите их в результате анализа и начинайте “бить” туда. Да, охваты получатся меньше, и цена лида вырастет, но его качество будет в разы выше.

 

Как мы сделали 20 260 лидов по 8 рублей

Нам “на руку” сыграло несколько факторов:

1. Мощная связка “Лендинг+Оффер+Трафик”, где каждый элемент сделан на высоком уровне.

2. Актуальность темы ― стареть боятся все женщины и готовы пробовать тысячи способов, чтобы предотвратить этот устрашающий процесс. Но они не доверят решение этой задаче абы кому. Их нужно убедить в том, что эксперт крутой и реально поможет.

3. Пример самой Елены наглядно показывает, что ее методики работают.

4. Точное попадание в целевую аудиторию при создании креативов и настройке трафика благодаря более точному попаданию после “пристрелочной” кампании.

Что получила команда Елены по завершению работ

Она с минимальными рисками “прощупала почву” и:

1. Поняла, какую цену за лид стоит ожидать при запуске рекламной кампании. Это позволит более точно рассчитывать бюджеты и планировать окупаемость.

2. Узнала, из каких стран люди готовы покупать больше и чаще, а где регистрируются, но не покупают. Больше эти страны не будут включаться в таргет. Это позволит уберечь бюджет от слива и сразу получить лидов, готовых покупать.

3. Собрала теплую и лояльную базу, которую дальше может подогревать по воронке (внедрив email-маркетинг) и создать из нее look-a-like аудиторию (людей, которые потенциально заинтересованы в этой теме, но еще не знают о Елене Пятибрат).

4. По первичным показателям полностью отбила трафик ― получено ROI 106%. Но полный цикл сделки длится 2-3 месяца, так что эти цифры ещё вырастут.

Вывод по кейсу:

Даже классный продукт, который, скорее всего, выстрелит на рынке, стоит протестировать на запуске с небольшим бюджетом. Практически всегда понадобится ввести какие-то коррективы: то ли в оффер или посадочную страницу, то ли в описание целевой аудитории. Проще это делать на маленьких оборотах, когда на “кону” стоят не такие большие деньги.

Напишите нам

Если вам также нужно запустить “пристрелочную” рекламную кампанию для нового обучающего курса и проверить его на окупаемость.

Похожие статьи: