Нажмите Enter, чтоб выполнить поиск

Как создаются офферы, которым клиенты говорят “Да!”

Как сработает ваш оффер?

Узнайте, готова ли аудитория платить вам, еще до того, как упакуете образовательный продукт. Напишите нам и закажите тест идеи.

139

9

Читается за 5 минут

Автор:
Максим Аненко, CEO

27.05.2019

Вас обошел конкурент. Снова!

Продажи у него больше, конверсии выше, клиенты лояльнее. А что у вас? Продукт классный и, кажется, вы перепробовали все: усилили продукт, инвестировали больше в рекламу, глубже копнули боли целевой аудитории — он все равно впереди.

Почему так получается, и как вам восстановить справедливость?

Я знаю, где вы еще не смотрели. Проверьте и усильте оффер.

Ваш конкурент оказался хитрее и пропустил свой оффер через сито с разными дырками, максимально подстроил его под целевую аудиторию и дал ей такую вкусняшку, что люди просили: “Дайте 2!”.

Он вовремя нашел лазейку, как подать модули и пакеты обучения, на какой боли сделать фокус и как правильно на нее надавить, чтобы в итоге получить больше денег.

Давайте разберемся, чего же все-таки вы не сделали в воображаемой ситуации и как позволили конкуренту себя обогнать. А еще поймем, как сформулировать аппетитный оффер и есть ли алгоритм, позволяющий делать это безотказно?

Оффер — это то, за что клиент платит деньги.

Это собирательный образ той ценности, которую несет ваш продукт. Он состоит из нескольких элементов и добавляет целостности картинке в голове потенциального покупателя. Чем ярче и привлекательней картинка, тем проще человеку расстаться с деньгами.

Если вы продаете образовательный продукт, оффер включает в себя описание:

1. Пакетов с акцентом на ценность и цену.

2. Модулей с упором на результат после каждого закрытого урока.

3. Бонусов, которые дадут ценность, а значит, доверие и лояльность еще до начала обучения.

4. Гарантии, которая еще раз убедит, что все получится.

Эти детали либо усиливают, либо полностью перечеркивают обещание, данное вами на первом экране. Почему-то этим редко заморачивается ваш копирайтер. А стоило бы, потому что от элементов оффера сильно зависят конверсии в продажу.

Кстати, именно описания пакетов, модулей, бонусов и гарантий убеждают человека включиться, если первый экран не сработал. Поэтому не надейтесь только на него и тщательно проработайте элементы, о которых расскажу дальше.

Пообещали на первом экране? С помощью остальных блоков доведите читателя до умозаключения, что он получит это и даже больше.

1. Описание пакетов

зачем именно 3 и как расставить акценты

На каждом лендинге с образовательным продуктом вы найдете предложение с 3-я пакетами участия.

Вот как примерно оно выглядит:

Для чего это делается, и почему именно так разбивается предложение? Каждый образовательный продукт можно продать 3-м аудиториям:

 Искатели — они пока ничего не знают о вашей технике, но ищут способ улучшить свою жизнь. Например, через новую профессию.

 Делатели — они уже пользуются вашими техниками, но хотели бы делать это более профессионально, чтобы зарабатывать больше. В нашем случае — маркетологи, которые уперлись в потолок по доходам.

 Эксперты — ваши знания помогут им контролировать других и не тратить деньги на услуги низкого качества, которые в итоге не приносят прирост прибыли.

Задача каждого из пакетов — дать “феррари” для каждой из аудиторий. То есть вы даете не кусочек, а целую “машину”, на которой можно доехать до решения проблемы.

Но у каждой из описанных аудиторий свой уровень “феррари” и разный уровень финансовых возможностей. Поэтому стоимость и комплектация пакета должны всему этому соответствовать.

При этом каждый получает именно то, что ему нужно, за ту цену, которую он готов заплатить. Все честно.

Здесь важно дать людям то, что они хотят. Если они посчитают, что ценности мало, они не заплатят.

Поэтому сделайте акцент на ценности контента. Один из способов это сделать — показать разрыв между суммой, которую заплатит человек, и реальной стоимостью материалов, которые вы даете.

При этом на каждом шагу они должны видеть конечный результат. Не полагайтесь на то, что люди догадаются, что вы имеете в виду. Скажите им прямо: делаешь то и то, получаешь это и вот это.

Если аудиторий 3, какая самая важная?

ВНИМАНИЕ! Сейчас будет информация, которой никто не делится.

Давайте рассуждать логически:

1. Искатели придут, посмотрят, но сделают не все. При этом они заплатят меньше всех. За счет покупок этого пакета вы покроете расходы на создание курса, но не получите прибыль. Это самая большая часть аудитории, но они редко выполняют задания и доходят до конца обучения. При этом вы получите минимальный фидбек — отзывы, с помощью которых можно больше продавать в будущем, потому что искатели редко достигают результатов. Если сделать акцент на искателей, вы потеряете делателей и экспертов. Им просто будет неинтересно. Они уже на том этапе, к которому искатели только хотят прийти.

2. Делатели платят больше, и они будут проходить обучение, чтобы действительно выйти на результат. Секрет в том, что делатели хотят стать экспертами. Выйти на новый уровень. Их подкупает, когда их буквально ведут за руку, они хотят экономить время и силы, им нужно получать обратную связь от вас, чтобы понимать, что они все делают правильно, и готовы заплатить за это больше. За счет покупок этого пакета вы получите меньше участников, но выйдете в плюс.

3. Эксперты — самый сильный сегмент. Вот на него и надо ориентироваться. Здесь вы получаете по максимуму и дохода, и результатов, и отзывов. Им нравится, когда делают за них. И они платят максимум за это. Когда в это обучение включается кто-то известный, вы выигрываете втройне. Рекомендация человека, который уже заработал имя на рынке знаний, применил ваши техники и остался доволен результатом — это очень крутое конкурентное преимущество. Старайтесь его получить.

Вывод: при подготовке оффера ориентируйтесь на экспертов, а искатели и делатели подтянутся, потому что им хочется выйти на новый уровень. А что может быть круче эксперта?

2. Описание модулей

что я получу, когда пройду обучение

Без понимания конечного результата обучения человек, скорее всего, его не оплатит. Если он увидит, что попадает в свою желаемую точку Б с помощью вашего продукта и сделает это с наименьшими усилиями, тогда он более охотно расстанется с деньгами и присоединится к программе.

Вот как выглядит описание модулей на нашем лендинге:

Задача этого блока — позволить читателю сопоставить получаемый результат и ценность, которую он получит. Мы не просто так напротив каждого описания показали еще и сумму в долларах.

Каждый маркетинговый шаг можно оценить в деньгах. Это плата специалисту, который сделает его за вас. И каждый раз, когда вам нужно выполнить такую задачу, вы теряете деньги. При этом не факт, что подключенный специалист выполнит ее безупречно.

Получается, пока вы сами не вникнете в процесс, вы можете платить за воздух. Так что понимание, как выполняется та или иная задача в процессе запуска образовательного продукта, помогает вам выжимать максимум результатов на каждом шаге, грамотно контролировать работу специалистов, оптимизировать инвестиции и выходить на большую прибыль.

Вывод: пока сами не поймете и не оцените результат в деньгах, не ждите, что его поймет и оценит потенциальный клиент. Скорее всего, он об этом не задумается, пока вы ему об этом не скажете. Так скажите то, что выгодно вам.

3. Бонус решительным

Если ваш курс стартует еще не скоро, предусмотрите 2-3 бонуса, которые вы отдадите тем, кто действует быстро.

Например, человек внес оплату в течение 24 часов после регистрации — дайте ему инструмент. Важно, чтобы он помог ему решить кусочек той проблемы, для решения которой он и купил ваш курс.

Но у бонуса есть и другая задача. Он поддерживает интерес к вам. Человек уже заплатил, но пока не получил основную ценность. Бонус — толчок начать действовать, на шаг приблизиться к решению проблемы и сохранить энтузиазм до начала работы с вами.

Важно и здесь показать ценность бонуса, чтобы было понятно, какая сумма теряется, если не действовать быстро.

За оперативную оплату обучения в LeadGen Studio мы отправляем наш фирменный блокнот. В нем спрятано много маркетинговых фишек, которые можно применить еще до начала программы.

Вывод: бонус продлевает радость от покупки, пока человек не начал фактически покупать то, за что заплатил. Чем ценнее бонус и чем он полезнее для клиента, тем выше конверсии в оплату.

ВНИМАНИЕ! Сопоставьте ценность бонуса и основного продукта, чтобы не вышло так, что условная бесплатность дает больший результат, чем платный кусок контента. Не потеряйте вау-эффект, который должен давать продукт. Чтобы не было так, что подружка невесты красивее самой невесты.

4. Гарантия возврата денег

покажите, что рисков нет

Одно из главных возражений у покупателей обучающих программ: а что, если у меня не получится/мне не понравится/ мне не подойдет?

Да, такой риск есть, и ваша задача его исключить.

Но также важно учесть, что примерно 3% купивших курс просят возврат. Учтите это.

Ваша задача предоставить гарантию и сделать это так, чтобы люди видели возможность дать задний ход и вернуть деньги. При этом продукт должен быть настолько ценным с первых уроков, чтобы у купивших даже не возникло мысли просить возврат.

Обязательно укажите ограничения по действию гарантии. Например, вот так:

Вывод: Даете гарантию — выполняйте ее. Это не обсуждается. Четко следуйте тому, что написали в тексте.

Напоследок

• Через оффер вы даете людям причину действовать.

 

• Самая главная фишка действительно работающего оффера — понятно рассказать, что получит человек. Здесь вы либо попадаете в “десятку”, либо бьете мимо.

 

• Чем лучше вы понимаете вашу целевую аудиторию, тем больше шансов составить мощный оффер.

 

• Собирайте обратную связь клиентов на каждом этапе, чтобы понимать, как укрепить созданный оффер.

 

• Используйте техники из этой статьи и создайте огненный оффер уже сегодня.

 

Было полезно? Жмите на сердечко. Ваши лайки вдохновляют нас делиться интересными маркетинговыми фишками.

Как сработает ваш оффер?

Узнайте, готова ли аудитория платить вам, еще до того, как упакуете образовательный продукт. Напишите нам и закажите тест идеи.

Похожие статьи: